筛选服务商时，案例是最常被拿来比较的一项，也最容易失真。一份案例集里可能包含参与过的项目、合作过的项目，甚至是团队离职前在别处做的项目，这些都不能等同于它能独立完成同类工作。真正有效的做法不是数案例数量，而是追问可核实的细节：它负责的是哪一段，项目是什么时候做的，现场能不能去看，核心成员是否还在。这几问答得上来，案例才有参考价值。

案例为什么最容易失真

有三个原因。第一个原因是角色模糊。大型项目通常由多家单位参与，策划、设计、施工、内容与设备分别由不同团队承担，只说做过这个项目，无法说明具体做了什么。第二个原因是人员流动。展厅行业人员流动较快，当年主创已经离开，现有人马并不具备同类经验。第三个原因是时间久远。五六年前的项目在技术与工艺上参考价值有限，尤其是互动与显示部分。三个原因叠加，光看案例封面几乎无法判断真实能力，必须追问细节。

四类可以核实的证据

第一类是合同与验收材料的节选，包含服务范围、金额区间与验收时间，可以脱敏后展示，这是最直接的责任证明。第二类是现场照片与视频的原始素材，注意看现场完成度而不是效果图，两者的差距往往很大。第三类是甲方联系人或者公开报道，公开报道可以通过新闻检索自行核验，成本很低。第四类是竣工图纸或者内容清单的节选，能反映专业深度。四类证据里，任何一类能被提供出来，都比再多的效果图有说服力。

三个必须追问的问题

第一个问题是它负责哪一段。策划、设计、内容制作、设备集成与施工是五段不同的工作，回答越具体越可信，含糊其辞通常意味着只参与了其中一小部分。第二个问题是什么时候做的，以及当时的团队是谁。近三年内的项目参考价值更高，核心成员是否仍在岗更关键。第三个问题是遇到过什么困难、怎么解决的。能讲出具体问题与处理方式的，通常是真正做过的人；只能讲成果与亮点的，值得再观察。三个问题前后对照，基本能判断案例的含金量。

现场复核的三种做法

第一种是实地走访。联系对方已建成的项目，申请参观，重点看三处：收口与拼缝的细致程度、互动展项的响应速度、以及运行一段时间后的设备状态。第二种是用户回访。通过公开渠道联系项目方，询问交付质量、变更处理与后续配合的情况，这一条最能反映真实口碑。第三种是随机抽查。从案例集里随机挑两三个项目要求提供细节材料，而不是让对方自行挑选最拿得出手的。三种做法都不复杂，却能把宣传与实际之间的差距显现出来。

反向验证：看它怎么讲失败

有一个很少被用到的判断方法：主动问它有过哪些做得不够好的地方。愿意回答的团队通常会说出一两类真实问题，例如某个展项的互动率低于预期、某类设备的故障率偏高，并说明后来怎么调整的。这类回答说明它有复盘习惯，也说明它在意结果而不只是交付。反过来，如果从头到尾只讲优点、对任何疑问都给出完美答案，反而需要谨慎。展厅项目复杂度高，完全没有波折的项目几乎不存在，敢讲问题的团队通常更值得合作。

三条落地建议

第一条，把案例核实写进评分办法。在评分表里明确要求提供服务范围说明与可核实的证明材料，并规定抽查方式，这一条能直接过滤掉相当一部分包装过度的案例。第二条，同类项目优先。与其看它做过多少项目，不如看它做过几个与你规模、受众与专业程度相近的项目，同类经验的可迁移性最高。第三条，把承诺写进合同。承诺的核心成员、到场频次与交付标准都应当落到文字上，避免签约后人员与标准双双缩水。三条落实，选型会稳妥很多。

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